Hoạt động của BSA và Hội DN HVNCLC

Để đến được với trái tim người tiêu dùng, nhà kinh doanh phải thấu hiểu ước muốn,nhu cầu và động cơ bên trong dẫn dắt hành vi của họ, mà những ước muốn này lại nằm ẩn giấu bên trong tâm trí của họ, đôi khi vượt lên trên cả những gì họ tự nhận thức được (giới chuyên môn ngành tiếp thị gọi là sự thật ngầm hiểu).Cụ thể hơn, nếu thấu hiểu lợi ích, động cơ thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng thì sản phẩm mới đến được và gắn bó được với khách hàng. Sản phẩm mới ra đời từ cách tiếp cận mới đó.

Truyền thông phù hợp để sản phẩm mới đến được người tiêu dùng

Lấp lánh...mới
Chị Thanh Phương, nhà ở cư xá Lữ Gia nói: nhà ở gần Hội chợ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao TPHCM ( diễn ra từ ngày 27 -4 đến 2-5-2010) nhưng phải đi mấy bận mới mua hết những sản phẩm ưng ý: khuôn bánh khọt Kim Hằng, lẫu riêu cua của SG Fisco, tủ nhựa Tabi của Duy Tân, cân xách tay Nhơn Hòa, bột bánh bao của Vĩnh Thuận và 3 bộ áo mưa mới cho cả nhà.

Không riêng gì chị Phương, một số người tiêu dùng khác cũng hài lòng khi mua được những sản phẩm mới tại hội chợ. Anh Trần Hùng Cường - ghi trong phiếu nhận xét gửi ban tổ chức :Tôi thấy hội chợ HVNCLC năm nay có rất nhiều điểm đổi mới và khác xa so với các HCHVNCLC trong những năm trước. Hội chợ năm nay với mục tiêu "Người VN ưu tiên dùng hàng Việt", các doanh nghiệp trưng bày nhiều sản phẩm mới rất chú ý nhu cầu tiện dụng cho đời sống người dân đô thị...

Theo quan sát của phóng viên, hội chợ HVNCLC 2010 năm nay được ghi nhận là hội chợ của sản phẩm mới, bởi trong số 300 doanh nghiệp tham dự hội chợ, cả ba nhóm ngành hàng (gia dụng, nhóm hàng thực phẩm và nhóm hàng thời trang) đều ráo riết trình làng gần 50 sản phẩm mới.

Để ra được những sản phẩm mới làm hài lòng người tiêu dùng, các doanh nghiệp đã phải nổ lực rất nhiều và theo những cách khá khác nhau.

Chia sẻ kinh nghiệm ra dòng sản phẩm mới Việt Long, anh Đinh Tiến Na - đại diện công ty Việt Tiến, cho biết: dòng sản phẩm Việt Long được tung ra nhắm vào phân khúc thị trường trung bình thấp. Qua điều tra khảo sát thì tuy đây là phân khúc chiếm tỷ trọng lớn (đến 60-70%), nhưng hiện chưa có nhiều những sản phẩm may mặc chất lượng tốt, có thương hiệu uy tín, đảm bảo không độc tố khi sử dụng với mức giá hợp lý. Vì vậy, Việt Long thể hiện trách nhiệm xã hội của công ty mẹ Việt Tiến với người tiêu dùng thu nhập trung bình"

Đồ nhựa Sina của Đại Đồng Tiến là một bước đi ngược lại. Theo anh Trịnh Chí Cường, tổng giám đốc công ty, Sina tiến vào thị trường cao cấp với thương hiệu, chiến lược marketing và kênh phân phối được xây dựng riêng. Anh cho biết, "hiện nay, chúng tôi chỉ bán Sina ở các siêu thị và 32 cửa hàng chuẩn trên toàn quốc, vì đây là sản phẩm đặc thù, cần được kiểm soát kỹ trong quá trình trưng bày và mua bán sản phẩm nên mua đúng kênh thì không sợ hàng giả" Với khả năng kháng khuẩn, giữ thực phẩm tươi lâu hơn đến 10 ngày, khách hàng mục tiêu của Sina là những phụ nữ hiện đại, vừa muốn hoàn thành tốt công việc, vừa muốn làm tròn vai trò tề gia nội trợ để "chồng vui mà sếp cũng vui".

Khác với hai công ty trên, nước mắm Liên Thành đã thực hiện một cuộc lột xác toàn diện tại hội chợ lần này. Sản phẩm mới, bao bì mới, hệ thống nhận diện thương hiệu mới, Liên Thành đang làm sống lại lịch sử hơn 100 năm của mình. Bà Nguyễn Thị Kim Hồng, giám đốc Liên Thành cho biết "Nhận ra xu hướng tiêu dùng hiện nay đã thay đổi, những sản phẩm đặc trưng trước đây như có độ đạm cao không còn phù hợp, chúng tôi quyết định tung ra hai dòng sản phẩm Nhãn Vàng và Nhãn Bạc nhắm vào hai nhóm đối tượng người dùng có khẩu vị khác nhau. Nhãn Vàng có vị dịu, ít mặn, dành cho những khách hàng hiện đại, còn Nhãn Bạc giữ nguyên tinh túy của nước mắm cá cơm truyền thống...

Một sản phẩm gây nhiều thú vị cho bà nội trợ tại hội chợ lần này chính là khuôn bánh khọt của Kim Hằng. Theo Kim Hằng, sau 6 ngày hội chợ Kim Hằng bán được 676 chiếc khuôn bánh khọt.
Tuy nhiên để ra được sản phẩm mới này, Kim Hằng cũng đã phải nghiên cứu rất kỹ những nhược điểm của khuôn bánh khọt bằng đất hay bằng gang trước đây như không bền, khó lau chùi hay không kiểm soát được độ chín. Nhờ vậy, công ty khắc phục những nhược điểm này. "Đó là kết quả từ sự tìm hiểu và ghi nhận rất kỹ những ý kiến, góp ý của người tiêu dùng để có được thiết kế và chất liệu phù hợp cho sản phẩm", anh Đặng Chí Hùng - giám đốc phòng kinh doanh nội địa của công ty Kim Hằng chia sẻ kinh nghiệm.

Mới mà vẫn chưa mới

Tại cuộc trao đổi kinh nghiệm đưa sản phẩm mới ra thị trường, nhiều người đã khá ngạc nhiên khi biết được công năng lưu giữ thực phẩm tươi ngon trong thời gian dài của đồ nhựa Sina, dù họ đã đi hội chợ và được nhân viên giới thiệu sản phẩm.

Còn với nước mắm Liên Thành, trong khi hai dòng sản phẩm Nhãn Vàng và Nhãn Bạc được đầu tư phát triển theo hai hướng khác biệt khá tinh tế về hương vị, nhằm phục vụ những khẩu vị khác nhau, thì trong con mắt người tiêu dùng, chúng chỉ đơn giản là khác nhau về ... giá bán. Quả thật, quan sát hai chai nước mắm này, người tiêu dùng không thể tìm được thông tin miêu tả đặc tính của từng dòng sản phẩm, dù hình dáng và nhãn hàng được thiết kế lại khá đẹp mắt.

Những trường hợp như Sina hay Liên Thành không phải là ngoại lệ. Chuyên gia Trần Anh Tuấn thẳng thắn nhận xét, nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay có những sản phẩm mới rất hay, rất tiện dụng nhưng khi truyền thông, chỉ mới dừng lại ở việc nói về những đặc tính kỹ thuật của sản phẩm mà không nói rõ lợi ích đặc sắc mà sản phẩm mang lại và cũng chưa huấn luyện tốt nhân viên để truyền thông đúng thông điệp công ty gửi đến người tiêu dùng."

360 độ tiếp thị

So với nhiều hội chợ Hàng VNCLC trước đây thì tại hội chợ lần này, các doanh nghiệp HVNCLC đã có tiến bộ rõ rệt khi tiến hành cả một kế hoạch tiếp thị đồng bộ từ chọn thông điêp chính, đến trang trí tổng thể gian hàng, chọn sản phẩm mục tiêu trưng bày, huấn luyện đội ngũ và đặc biệt có nhiều chương trình kích hoạt thể hiện được thông điêp lớn của mình. Vì dụ, nhựa Duy Tân đưa ra thông điệp "tiện dụng" với tủ Tabi, cả trò chơi thi lắp ráp nhanh tủ ngay tại gian hàng hay Nestle với thông điệp bảo vệ môi trường với trò chơi đổi vỏ hộp Nestle cũ lấy cây xanh, khiến các cháu bé rộn ràng, hào hứng với những chậu cây nhỏ xinh xắn. Tuy nhiên, cũng còn nhiều doanh nghiệp chưa truyền thông tốt cho sản phẩm. Một chuyên gia tiếp thị nhận xét: tôi tiếc là nhiều DN có sản phẩm mới tốt nhưng chưa ráng "nấu" thêm một tí nữa cho thật "chín" thì người tiêu dùng sẽ có một bữa ăn, ngon lành, thịnh soạn hơn nhiều. Kinh nghiệm của một công ty đa quốc gia khi tung sản phẩm mới là phải kết hợp đủ các bước: truyền thông (Quảng cáo trên báo tạp chí, website, thực hiện TVC, PR...); khuyến mãi (quà tặng, giảm giá..); kích hoạt; hỗ trợ bán hàng. Khi làm chưa đủ các bước này, khó đạt được hiệu quả như mong muốn.

Một thống kê tại thị trường Hoa Kỳ cho thấy, trong vòng 12 tháng sau khi được giới thiệu ra thị trường, có tới 40% đến 90% số sản phẩm mới thất bại (tùy từng ngành hàng). Điều đó cho thấy, doanh nghiệp Việt Nam giới thiệu được sản phẩm mới đã là điều đáng mừng, song để sản phẩm đó đi đến được trái tim người tiêu dùng thì doanh nghiệp còn phải nỗ lực gấp nhiều lần hơn thế nữa.